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Outubro 23, 2019

Mudança de Ciclo para a Mediação Imobiliária

Por Massimo Forte

No passado mês tive o privilégio de moderar a Master Class de Mediação Imobiliária promovida pelo INDEG-ISCTE.

Esta iniciativa apoiou o lançamento da nova Pós-Graduação em Investimentos Imobiliários, onde a cadeira de Mediação Imobiliária marca a sua presença, sendo considerada por esta instituição e pelos especialistas que ministram este curso, uma atividade vital e indispensável para o sector imobiliário e em específico, para os investidores que atuam neste mercado.

Estiveram presentes três grandes marcas do sector da mediação imobiliária, curiosamente, todas de origem Norte-Americana e representadas por pessoas do mais alto nível das suas estruturas, mas sobretudo, por profissionais de larga experiência que deram um forte contributo a esta Master Class, tornando-a num verdadeiro sucesso pela troca de ideias que acabou por acontecer quase de forma natural.

Fernando Ferreira da Jones Lang LaSalle (JLL), Ricardo Sousa da Century21 e António Falé da RE/MAX, partilharam experiências sobre o setor com mais de 100 profissionais que participaram ativamente, dando a sua opinião e colocando perguntas pertinentes, o que fez com que esta Master Class se prolongasse para além da hora estabelecida.

Apesar de terem sido várias as perguntas e temas debatidos, foram três os pontos fulcrais que dominaram esta partilha, onde os convidados deram as suas opiniões de forma mais expressiva.

Regulamentação da Atividade

Venda, Vendida, Mão, Assinatura, Casa, Compra

Um dos temas foi a regulamentação da atividade, ou atualização da mesma, sendo que todos os oradores convidados foram unanimes: é fundamental a alteração à lei, de forma a que a profissão ganhe maior rigor e, por conseguinte, dignidade.

Não basta a atitude e profissionalismo dos seus intervenientes, sobretudo há que garantir que para se exercer esta atividade seja necessário um conhecimento correto sobre várias áreas tais como: jurídica; avaliação imobiliária; investimento imobiliário; técnicas de construção e materiais; promoção imobiliária; técnicas comerciais e comportamentais, entre outras.

O nome de Mediação Imobiliária talvez possa ser repensado

Fernando Ferreira da JLL foi um pouco mais longe, alertando que talvez o nome de Mediação Imobiliária pudesse ser repensado, pois hoje, estar no meio de duas partes com interesses antagónicos, talvez seja coisa do passado.

De facto, a atividade deve ter uma clara ideia de quem é o seu cliente, seja ele comprador ou vendedor, entendo que o cliente é aquele que recebe um serviço e que o paga, sendo o mesmo contratualizado formalmente.

É importante referir que a lei portuguesa e a maior das leis internacionais, não permitem que na mesma transação um mediador imobiliário possa ter dois clientes ao mesmo tempo devido ao inevitável conflito de interesses.

“Não há pessoas a mais na mediação imobiliária, mas sim profissionais a menos”

Ricardo Sousa da Century21 reforça que hoje, o trabalho de um agente imobiliário profissional deve ser cada vez mais similar ao de um consultor, sendo muito desaconselhável o pensamento apenas transacional.

O CEO da Century21 Ibéria também defende que não há pessoas a mais na mediação imobiliária, mas sim profissionais a menos. Frase que imediatamente teve a concordância de António Falé da RE/MAX Portugal.

Ambos referem a importância da formação e da qualificação dos Agentes Imobiliários, sendo que ambas as empresas oferecem várias estruturas de apoio para que o Agente consiga aprender, evoluir e desenvolver a sua atividade. Evidentemente os sistemas utilizados por estas marcas têm por base profissionais autónomos que atuam na meritocracia, por isso, para além da formação, o profissional terá de fazer a sua parte.

A remuneração

Dinheiro, Home, Moeda, Investimento, Negócios, Finanças

Falando de sistemas de remuneração, Fernando Ferreira referiu que na JLL coabitam os dois sistemas, pessoas que são remuneradas apenas pela comissão sobre as transações que realizam e outras que têm de facto um ordenado fixo e um prémio de produtividade no final do ano.

Também referiu que no primeiro caso há uma maior dedicação ao mercado residencial e os profissionais com um sistema de remuneração fixo, trabalham tendencialmente em áreas relacionadas com investimento imobiliário para um mercado mais institucional, onde uma operação pode demorar mais de um ano.

Conclui-se então que a projeção de cerca de 50.000 Agentes Imobiliários a operar em Portugal, não é um número elevado, o problema está no recrutamento e qualificação dos mesmos.

Possivelmente, com um natural reajustamento do mercado imobiliário refletindo mais uma mudança de ciclo, assistiremos a uma inevitável descida deste número, ficando apenas neste mercado os verdadeiros profissionais e sobretudo, os profissionais que se souberem adaptar.

A tecnologia ao serviço do agente imobiliário

Escritório, Negócios, Colegas, Reunião, Computadores

Falando de adaptação e introduzindo o último tema mais debatido, a tecnologia, António Falé referiu que a RE/MAX Portugal não acredita na substituição do Agente Imobiliário pela tecnologia, acredita sim que o profissional deverá saber adaptá-la a seu favor.

Ricardo Sousa da Century 21 foi um pouco mais longe referindo que a tecnologia vai, ou está já a mudar o negócio onde será necessário ter uma forte capacidade de visão e adaptação, mais uma vez, quem não for capaz de o fazer, terá de rever a sustentabilidade futura da sua atividade.

Referiu ainda que a tecnologia vai sem dúvida resolver uma série de tarefas de carácter burocrático e de apoio a atividade, que hoje o Agente Imobiliário tem forçosamente de fazer ou delegar.

A projeção de cerca de 50.000 Agentes Imobiliários a operar em Portugal, não é um número elevado, o problema está no recrutamento e qualificação dos mesmos

Esta mudança vai permitir que o foco do profissional seja totalmente dirigido ao seu cliente, causando possivelmente uma baixa no valor das comissões.

Fernando Ferreira da JLL refere que já hoje, na área de investimentos imobiliários, são utilizadas ferramentas de análise de mercado que permitem dar uma visão clara sobre áreas onde se pretende investir e que as mesmas ferramentas estão sempre em constante evolução, exemplo desta evolução são a Meta Search já existentes em Portugal.

É fundamental a alteração à lei, de forma a que a profissão ganhe maior rigor e, por conseguinte, dignidade

Face ao que se ouviu, debateu e discutiu, posso concluir que a Mediação Imobiliária começa efetivamente a demonstrar a sua tendência de mudança de ciclo, aliás, permito-me dizer até, mudança de era baseada em três grande vetores: mudança da atividade para a representação; melhoria considerável da qualificação dos profissionais, tornando-os menos transacionais e mais conselheiros e por fim; o uso da tecnologia no apoio à atividade.

Com esta mudança de era, espero que o perfil do Agente Imobiliário evolua definitivamente para um perfil de um melhor profissional, realmente útil ao seu cliente.

Artigo publicado no blog Out of the Box e na Página de Massimo Forte

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Author: Massimo Forte

With more than 20 years of experience in the Real Estate Market, and having passed by the main brands in Portugal, Massimo Forte has performed Real Estate Valuation, Brokerage and Counseling. Further, he is an invited teacher at ESAI, a Real Estate University in Lisbon / Portugal and was Vice President of the Deontological Board of the Association For Real Estate Valuation in Portugal. Professor convidado na INDEG-ISCTE Executive Education. Consultor, Coach e Formador na área imobiliária. His last challenge was as Operation Manager and Board Member at Century 21 Portugal, a strong real estate franchise network in Portugal and Spain. Massimo was responsible for organizational growth, development, coaching and day to day operations of the business to keep building a strong and reliable real estate franchise network.